Il sistema di importazione e distribuzione del vino negli Stati Uniti è parecchio complesso e per certi versi datato, con retaggi che derivano dall’epoca del proibizionismo.

Esso prevede la necessaria presenza di tre soggetti, che generalmente sono tre entità distinte: il produttore/importatore, il distributore, e il rivenditore finale al consumatore (come, per esempio, il ristorante o l’enoteca). Per questo motivo viene denominato “three-tier system”. Tuttavia, alcuni Stati (come quello di New York) permettono che importatore e distributore siano la stessa entità.

Il produttore

Produttore è chi produce vino. Il produttore estero si dovrà affidare ad un importatore americano per poter entrare nel mercato USA. Ai fini del three tier system, queste due figure vengono considerate allo stesso livello. L’importatore diventa agente del produttore straniero (è fondamentale che non prenda mai possesso della merce), si prende carico di tutti gli aspetti doganali, e solitamente presta assistenza al produttore per la registrazione della cantina presso la Food and Drug Administration e per ottenere il Certificate of Label Approval (COLA), ossia l’approvazione dell’etichetta. Gli importatori devono essere autorizzati, a livello federale e statale, ad offrire i prodotti in vendita a distributori di quello stesso Stato. A livello federale l’importatore deve ottenere una licenza dall’Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB), mentre a livello statale dovrà ottenere licenze specifiche ed avere uffici fisici in quello stato o ottenere semplici permessi come Non-Resident Dealer.

Distributore e Rivenditore Finale 

Il Distributore è il soggetto che, direttamente dal produttore locale o tramite l’importatore, vende il vino al rivenditore finale. I distributori devono essere autorizzati alla vendita in ogni Stato di riferimento, spesso attraverso l’acquisizione di specifiche licenze statali, oltre a quella federale emessa dal TTB.

Rivenditore finale e ristorante sono le entità che vendono il vino al consumatore finale e che dovranno ottenere licenze a livello statale.

Necessità di avere un planning accurato

Dal momento che, come accennato sopra, un distributore o un importatore autorizzato ad operare in uno Stato, non è detto sia autorizzato a farlo anche in un altro, è fondamentale effettuare un planning accurato per entrare nel mercato USA.

È opportuno, quindi, che il produttore valuti, ad esempio, in quali Stati vuole che il suo vino venga importato/distribuito, che importatori e distributori sono presenti in quegli Stati, che l’approccio al business di importatore e distributore coincida con il proprio, e che importatore e distributore abbiano l’effettiva capacità di rappresentare e offrire il prodotto in quello Stato (impegno nel marketing e nel partecipare a fiere di settore, tra le varie attività).

Rapporto contrattuale produttore estero /distributore USA

Un altro aspetto rilevante da considerare è il rapporto contrattuale che si verrà ad instaurare tra il produttore estero e l’importatore/distributore USA, che generalmente è il soggetto con il maggior potere contrattuale. Il sistema giuridico statunitense non prevede normative specifiche sull’agenzia e la distribuzione commerciale. Al contrario, lascia ampia autonomia alle parti che dovranno regolare il loro rapporto con un contratto ad hoc chiaro, completo, ed equilibrato, che copra tutti gli aspetti giuridici e commerciali del rapporto tra produttore e importatore/distributore, dalla clausola di esclusività e territorialità a quella di durata, da quelle che regolano la possibilità di recesso e le relative conseguenze a quelle che determinano i termini commerciali veri e propri del rapporto.

Ad esempio, cosa succede se il distributore non arriva a vendere la quota di prodotti predisposta nel contratto? Il distributore può essere obbligato a vendere un numero maggiore di prodotto nel caso la quota annuale sia stata raggiunta in anticipo? O ancora, le parti possono, di mutuo accordo, modificare le quote annuali in caso di eventi esterni che abbiano influito sul mercato (siccità, ritardi nelle consegne, chiusure governative relative al COVID, etc.)? in che modo l’importatore e/o il distributore può utilizzare il marchio del produttore?

Lasciare che importatore e distributore decidano unilateralmente il contenuto del contratto può essere altamente dannoso per il produttore, soprattutto quelli di piccole/medie dimensioni. L’improvvisazione può portare a seri problemi. Proprio per questo il consiglio è quello di farsi tutelare da un professionista che possa stilare un adeguato contratto per la tutela delle parti. Lo Studio legale Meplaw opera in Italia e negli Stati Uniti con un team altamente qualificato ed è in grado di assistervi fornendo un’adeguata assistenza in materia di importazione e distribuzione di vino negli USA.

Giulia Sambugaro

Giulia Sambugaro